Como a Texaco Brasil bateu a meta global de oportunidades x vendas com um marketing inovador
Rio de Janeiro--(DINO - 31 jul, 2017) - Uma das características mais importantes das empresas é a busca e adaptação à inovação. Principalmente em períodos mais conturbados.
Para alguns, pode ser difícil imaginar como a Texaco, há 114 anos no Brasil, permanece crescendo e transformando o seu modelo de negócio dia após dia, principalmente após 2008, quando todos os postos de gasolina da marca foram vendidos à Ultrapar (detentora da rede Ipiranga).
Nos últimos anos, a empresa decidiu investir e continuar inovando em um segmento altamente competitivo: a produção e venda de óleos lubrificantes e outros insumos para motores de veículos.
Em 2016, buscando formas de incentivar a comercialização da linha de produtos Havoline (lubrificantes para veículos leves), a empresa procurou estratégias de marketing capazes de aumentar a geração de leads e oportunidades em sua cadeia de vendas e encontrou um novo caminho com baixo investimento em comparação com as mídias tradicionais.
Metodologia inovadora
A empresa adotou o Inbound Marketing, metodologia relativamente nova no Brasil, como um dos meios para atingir tais resultados:
"Verificamos a necessidade de inovação nos projetos desenvolvidos pela Texaco. Buscamos, então, soluções que trouxessem melhorias na captação de novos negócios e, nessa procura, percebemos que o Inbound Marketing poderia ser essa ferramenta", explica Danilo Sad, Gerente de Marketing da Chevron Brasil Lubrificantes, detentora da marca Texaco.
A implementação se deu através da parceria com a ZONA INTERNET , agência e consultoria especializada na transformação de negócios B2B através de estratégias digitais.
Resumidamente, a metodologia tem como premissa principal a criação de conteúdo qualificado voltado para o público específico da marca, de forma a atrair exponencialmente acessos ao site e gerar relacionamento com a base:
1) Foi desenvolvido um blog exclusivo para serviços automotivos , uma vez que o público-alvo em questão é responsável pela compra de insumos (óleo lubrificante) e trabalha em pontos de venda como Trocas de Óleo, Oficinas Mecânicas, entre outros;
2) Foram disponibilizados conteúdos que entregam valor: dúvidas comuns sobre óleo lubrificante, materiais para melhorar a gestão de negócios e outros assuntos relevantes ao segmento;
3) Foram criadas páginas de cadastro para que os visitantes pudessem ter acesso aos catálogos e materiais da marca, de forma a aumentar o número de leads;
4) A divulgação dos conteúdos foi ativada via redes sociais e Links Patrocinados, gerando leads de forma mais rápida;
5) Foi implementada uma estratégia de relacionamento com a base de forma personalizada, mas automatizada, para crescer em escala.
A partir deste cenário, o crescimento médio mensal de leads qualificados (pontos de venda de óleos lubrificantes), desde agosto de 2016 a junho de 2017, foi de 9%, alimentando também as gerações de oportunidades de venda que, por sua vez, cresceram 25% em média ao mês, no mesmo período.
Os acessos ao blog não param de crescer e o mesmo já está se tornando referência no setor, praticamente ultrapassando os acessos ao site institucional da marca.
Lições de ouro aprendidas:
- Gerar audiência qualificada é primordial
No marketing digital, tudo começa pela audiência. Se você não tem audiência, dificilmente conseguirá traçar boas estratégias e ter resultados reais e crescentes.
Para conseguir isso, é preciso investir em conteúdo e otimizações técnicas que atraem as pessoas sem gastar nada. Esse é um esforço contínuo que dá ótimos resultados a médio e longo prazo.
Também é fundamental investir em mídia online: essas duas estratégias, quando empregadas juntas, têm um grande potencial de gerar audiências consistentes e qualificadas.
- O primeiro contato com sua marca precisa ser interessante
Imagine que apenas 3% das pessoas estão prontas para comprar o seu produto. E você acaba limitando a sua estratégia de comunicação somente para essas pessoas mais decididas a comprar.
Possuir apenas um discurso é ignorar o fato que os seus possíveis clientes estão em etapas diferentes de compra. Por isso, é importante gerar conteúdo que se encaixe em todas as etapas e possuir uma forma planejada de guiar a conversa para a compra.
Para mudar essa mentalidade, é preciso encarar os clientes como amigos em uma conversa cotidiana. Pensando nesse cenário, é muito mais simples iniciar uma conversa falando sobre outros assuntos comuns a todos, mais abrangentes, antes de entrar em assuntos mais comerciais.
- Relacionamento é mais importante que vendas
Relacionar é muito mais importante do que vender simplesmente porque quem se relaciona bem com as suas oportunidades tem chances muito maiores de vender do que apenas divulgando preço e promoções.
Esse relacionamento não pode ser pautado apenas por informes publicitários. Caso contrário, não é relacionamento, mas apenas propaganda. O relacionamento de verdade possui comunicação em ambas as vias.
O sucesso
"O grande diferencial do conteúdo da Texaco entre os outros sites é o embasamento técnico abordado de forma simplificada, com técnicas especiais para posicionar o texto acima de outros conteúdos no Google" comenta Vitor Calil, Consultor responsável pela conta na ZONA INTERNET.
Dessa forma, está sendo possível atingir os usuários que ainda nem pesquisaram sobre lubrificantes automotivos e produtos para os seus veículos, mas que podem se transformar em clientes em um futuro próximo.
Como consequência, a Texaco do Brasil registrou, em junho de 2016, 21% de conversão de oportunidades de negócio para vendas, ou seja, a cada 100 oportunidades são realizadas 21 vendas, mais do que o dobro da meta global da companhia.
Os números foram tão positivos, que o projeto virou referência entre as demais sedes da Texaco pelo mundo, registrando índices melhores do que países como Colômbia e Estados Unidos, locais em que a mesma metodologia está sendo aplicada.
Apostando em um crescimento ainda maior, a marca acaba de estender a estratégia de conteúdo também para a linha de lubrificantes Ursa, para veículos pesados. A expectativa, segundo o Gerente de Marketing responsável, é aumentar o share de mercado de Havoline e incrementar em 15% as vendas linha pesada.
Website: http://zonainternet.com
Para alguns, pode ser difícil imaginar como a Texaco, há 114 anos no Brasil, permanece crescendo e transformando o seu modelo de negócio dia após dia, principalmente após 2008, quando todos os postos de gasolina da marca foram vendidos à Ultrapar (detentora da rede Ipiranga).
Nos últimos anos, a empresa decidiu investir e continuar inovando em um segmento altamente competitivo: a produção e venda de óleos lubrificantes e outros insumos para motores de veículos.
Em 2016, buscando formas de incentivar a comercialização da linha de produtos Havoline (lubrificantes para veículos leves), a empresa procurou estratégias de marketing capazes de aumentar a geração de leads e oportunidades em sua cadeia de vendas e encontrou um novo caminho com baixo investimento em comparação com as mídias tradicionais.
Metodologia inovadora
A empresa adotou o Inbound Marketing, metodologia relativamente nova no Brasil, como um dos meios para atingir tais resultados:
"Verificamos a necessidade de inovação nos projetos desenvolvidos pela Texaco. Buscamos, então, soluções que trouxessem melhorias na captação de novos negócios e, nessa procura, percebemos que o Inbound Marketing poderia ser essa ferramenta", explica Danilo Sad, Gerente de Marketing da Chevron Brasil Lubrificantes, detentora da marca Texaco.
A implementação se deu através da parceria com a ZONA INTERNET , agência e consultoria especializada na transformação de negócios B2B através de estratégias digitais.
Resumidamente, a metodologia tem como premissa principal a criação de conteúdo qualificado voltado para o público específico da marca, de forma a atrair exponencialmente acessos ao site e gerar relacionamento com a base:
1) Foi desenvolvido um blog exclusivo para serviços automotivos , uma vez que o público-alvo em questão é responsável pela compra de insumos (óleo lubrificante) e trabalha em pontos de venda como Trocas de Óleo, Oficinas Mecânicas, entre outros;
2) Foram disponibilizados conteúdos que entregam valor: dúvidas comuns sobre óleo lubrificante, materiais para melhorar a gestão de negócios e outros assuntos relevantes ao segmento;
3) Foram criadas páginas de cadastro para que os visitantes pudessem ter acesso aos catálogos e materiais da marca, de forma a aumentar o número de leads;
4) A divulgação dos conteúdos foi ativada via redes sociais e Links Patrocinados, gerando leads de forma mais rápida;
5) Foi implementada uma estratégia de relacionamento com a base de forma personalizada, mas automatizada, para crescer em escala.
A partir deste cenário, o crescimento médio mensal de leads qualificados (pontos de venda de óleos lubrificantes), desde agosto de 2016 a junho de 2017, foi de 9%, alimentando também as gerações de oportunidades de venda que, por sua vez, cresceram 25% em média ao mês, no mesmo período.
Os acessos ao blog não param de crescer e o mesmo já está se tornando referência no setor, praticamente ultrapassando os acessos ao site institucional da marca.
Lições de ouro aprendidas:
- Gerar audiência qualificada é primordial
No marketing digital, tudo começa pela audiência. Se você não tem audiência, dificilmente conseguirá traçar boas estratégias e ter resultados reais e crescentes.
Para conseguir isso, é preciso investir em conteúdo e otimizações técnicas que atraem as pessoas sem gastar nada. Esse é um esforço contínuo que dá ótimos resultados a médio e longo prazo.
Também é fundamental investir em mídia online: essas duas estratégias, quando empregadas juntas, têm um grande potencial de gerar audiências consistentes e qualificadas.
- O primeiro contato com sua marca precisa ser interessante
Imagine que apenas 3% das pessoas estão prontas para comprar o seu produto. E você acaba limitando a sua estratégia de comunicação somente para essas pessoas mais decididas a comprar.
Possuir apenas um discurso é ignorar o fato que os seus possíveis clientes estão em etapas diferentes de compra. Por isso, é importante gerar conteúdo que se encaixe em todas as etapas e possuir uma forma planejada de guiar a conversa para a compra.
Para mudar essa mentalidade, é preciso encarar os clientes como amigos em uma conversa cotidiana. Pensando nesse cenário, é muito mais simples iniciar uma conversa falando sobre outros assuntos comuns a todos, mais abrangentes, antes de entrar em assuntos mais comerciais.
- Relacionamento é mais importante que vendas
Relacionar é muito mais importante do que vender simplesmente porque quem se relaciona bem com as suas oportunidades tem chances muito maiores de vender do que apenas divulgando preço e promoções.
Esse relacionamento não pode ser pautado apenas por informes publicitários. Caso contrário, não é relacionamento, mas apenas propaganda. O relacionamento de verdade possui comunicação em ambas as vias.
O sucesso
"O grande diferencial do conteúdo da Texaco entre os outros sites é o embasamento técnico abordado de forma simplificada, com técnicas especiais para posicionar o texto acima de outros conteúdos no Google" comenta Vitor Calil, Consultor responsável pela conta na ZONA INTERNET.
Dessa forma, está sendo possível atingir os usuários que ainda nem pesquisaram sobre lubrificantes automotivos e produtos para os seus veículos, mas que podem se transformar em clientes em um futuro próximo.
Como consequência, a Texaco do Brasil registrou, em junho de 2016, 21% de conversão de oportunidades de negócio para vendas, ou seja, a cada 100 oportunidades são realizadas 21 vendas, mais do que o dobro da meta global da companhia.
Os números foram tão positivos, que o projeto virou referência entre as demais sedes da Texaco pelo mundo, registrando índices melhores do que países como Colômbia e Estados Unidos, locais em que a mesma metodologia está sendo aplicada.
Apostando em um crescimento ainda maior, a marca acaba de estender a estratégia de conteúdo também para a linha de lubrificantes Ursa, para veículos pesados. A expectativa, segundo o Gerente de Marketing responsável, é aumentar o share de mercado de Havoline e incrementar em 15% as vendas linha pesada.
Website: http://zonainternet.com