Mercado imobiliário exige corretores de alta performance
BELO HORIZONTE--(DINO - 25 ago, 2017) - O país tem passado por um momento de instabilidade financeira e isso sem dúvidas atinge a todos os setores. No mercado imobiliário não é diferente. Por isso, para realizar bons negócios nesse momento de especulação que ronda o cenário econômico brasileiro, somente os corretores de imóveis que se prepararam estarão aptos a atender as demandas.
De acordo com o Fabiano Ambrósio, diretor da Rede Netimóveis, a crise é uma oportunidade para aqueles dispostos a se profissionalizar. "Mais ou menos intenso, o mercado imobiliário não para de girar. As pessoas continuam se casando, se separando, tendo filhos e, consequentemente, investindo em moradia. Aqueles que se adaptarem às mudanças do mercado e estiverem mais bem preparados irão se sobressair".
É extremamente importante entender qual é o perfil do profissional imobiliário moderno. Afinal, a profissão, celebrada no dia 27 de agosto, é antiga, mas nos últimos anos, com o novo posicionamento do mercado ? foco total no cliente ? e os clientes cada vez mais exigentes, ansiosos por serviços com prazos de tempo menores, personalizados e atendimento de alta qualidade, esses profissionais têm percebido a necessidade de se reinventarem para conseguirem "surfar" nessa onda. Mas por onde começar? Investimento em tecnologia, networking e gestão de negócios é muito importante, mas se aperfeiçoar em técnicas de vendas e atendimento é primordial.
De acordo com o empresário e treinador reconhecido como umas das grandes referências na aplicação prática do coaching nas áreas de vendas e atendimento ao cliente da atualidade, Rodrigo Dabés, as técnicas de vendas são iguais em qualquer lugar do mundo e tudo está fundamentado na postura e na comunicação do vendedor. "O conceito de vendas mudou. O corretor não deve pensar na venda e depois no cliente ? método ainda muito praticado no mercado atual -, e sim no cliente e depois na solução mais adequada para ele. Chamo essa figura moderna do vendedor de "helper"".
Segundo esse novo conceito, o helper ou consultor de negócios deve reunir requisitos básicos como: gostar de lidar com pessoas, saber se colocar na posição do outro, estar sempre disponível, ter total domínio sobre as informações do produto e se preocupar com uma relação de longo prazo com o cliente. "Mas, mais do que isso, o comportamento e comunicação são fundamentais nesse processo e o apoiador de negócios deve conhecer profundamente o produto e saber lidar com órgãos vitais nessa relação: o cérebro, o coração e o bolso", ressalta.
O coaching explica ainda que a velha máxima de que é preciso saber reter o cliente caiu por terra. "O consultor precisa mais que conquistar o cliente, ele precisa torná-lo fã. E um dos caminhos para isso está no atendimento consultivo de qualidade que ele irá prestar. "O cliente não busca em primeiro lugar o preço, como a maioria pensa. Mais de 50% das pessoas buscam atendimento. A excelência no atendimento é primordial para tornar o cliente fã".
Por fim, ele fornece outra dica preciosa. "Pesquisas mostram que a grande maioria dos clientes se mostra insatisfeito porque a expectativa foi maior do que o que realmente foi oferecido. Portanto, não prometa o que não pode cumprir à risca. E também não tente superar a expectativa do cliente, pois o encantamento, ao contrário do que a maioria pensa, vem de entregar uma solução que atenda a real necessidade do cliente, nada além". Ele exemplifica: "O cliente precisa de banana e você entrega salada de frutas acreditando que vai encantá-lo. Já imaginou se ele não come mamão? O tiro sai pela culatra", brinca.
O cliente é o centro
Assim como Rodrigo Dabés, a consultora comercial e diretora da Líder Treinamentos, Alessandra Formigoni, acredita que o corretor ou consultor imobiliário precisa entender que o cliente é o centro e toda a negociação gira em torno dele. "Lidamos com pessoas e valores diferentes e precisamos esquecer a forma mecânica que muitos ainda usam para atender. Atualmente existem ferramentas e estratégias de persuasão para que o profissional tenha o controle do atendimento do início da negociação, fechamento do contrato até o relacionamento do cliente no pós-venda".
Website: http://www.netimoveis.com
De acordo com o Fabiano Ambrósio, diretor da Rede Netimóveis, a crise é uma oportunidade para aqueles dispostos a se profissionalizar. "Mais ou menos intenso, o mercado imobiliário não para de girar. As pessoas continuam se casando, se separando, tendo filhos e, consequentemente, investindo em moradia. Aqueles que se adaptarem às mudanças do mercado e estiverem mais bem preparados irão se sobressair".
É extremamente importante entender qual é o perfil do profissional imobiliário moderno. Afinal, a profissão, celebrada no dia 27 de agosto, é antiga, mas nos últimos anos, com o novo posicionamento do mercado ? foco total no cliente ? e os clientes cada vez mais exigentes, ansiosos por serviços com prazos de tempo menores, personalizados e atendimento de alta qualidade, esses profissionais têm percebido a necessidade de se reinventarem para conseguirem "surfar" nessa onda. Mas por onde começar? Investimento em tecnologia, networking e gestão de negócios é muito importante, mas se aperfeiçoar em técnicas de vendas e atendimento é primordial.
De acordo com o empresário e treinador reconhecido como umas das grandes referências na aplicação prática do coaching nas áreas de vendas e atendimento ao cliente da atualidade, Rodrigo Dabés, as técnicas de vendas são iguais em qualquer lugar do mundo e tudo está fundamentado na postura e na comunicação do vendedor. "O conceito de vendas mudou. O corretor não deve pensar na venda e depois no cliente ? método ainda muito praticado no mercado atual -, e sim no cliente e depois na solução mais adequada para ele. Chamo essa figura moderna do vendedor de "helper"".
Segundo esse novo conceito, o helper ou consultor de negócios deve reunir requisitos básicos como: gostar de lidar com pessoas, saber se colocar na posição do outro, estar sempre disponível, ter total domínio sobre as informações do produto e se preocupar com uma relação de longo prazo com o cliente. "Mas, mais do que isso, o comportamento e comunicação são fundamentais nesse processo e o apoiador de negócios deve conhecer profundamente o produto e saber lidar com órgãos vitais nessa relação: o cérebro, o coração e o bolso", ressalta.
O coaching explica ainda que a velha máxima de que é preciso saber reter o cliente caiu por terra. "O consultor precisa mais que conquistar o cliente, ele precisa torná-lo fã. E um dos caminhos para isso está no atendimento consultivo de qualidade que ele irá prestar. "O cliente não busca em primeiro lugar o preço, como a maioria pensa. Mais de 50% das pessoas buscam atendimento. A excelência no atendimento é primordial para tornar o cliente fã".
Por fim, ele fornece outra dica preciosa. "Pesquisas mostram que a grande maioria dos clientes se mostra insatisfeito porque a expectativa foi maior do que o que realmente foi oferecido. Portanto, não prometa o que não pode cumprir à risca. E também não tente superar a expectativa do cliente, pois o encantamento, ao contrário do que a maioria pensa, vem de entregar uma solução que atenda a real necessidade do cliente, nada além". Ele exemplifica: "O cliente precisa de banana e você entrega salada de frutas acreditando que vai encantá-lo. Já imaginou se ele não come mamão? O tiro sai pela culatra", brinca.
O cliente é o centro
Assim como Rodrigo Dabés, a consultora comercial e diretora da Líder Treinamentos, Alessandra Formigoni, acredita que o corretor ou consultor imobiliário precisa entender que o cliente é o centro e toda a negociação gira em torno dele. "Lidamos com pessoas e valores diferentes e precisamos esquecer a forma mecânica que muitos ainda usam para atender. Atualmente existem ferramentas e estratégias de persuasão para que o profissional tenha o controle do atendimento do início da negociação, fechamento do contrato até o relacionamento do cliente no pós-venda".
Website: http://www.netimoveis.com