Quando a área de vendas tem de enfrentar a tecnologia
São Paulo--(DINO - 16 mai, 2016) -
por Giuliano Duccini*
Na prática, todo profissional de vendas se ainda não tem em breve terá em suas mãos um terminal/tablet que, no primeiro momento, será visto como uma "tornozeleira eletrônica", em que, como prisioneiro, ele terá de não só reportar as suas atividades, como provavelmente receber o roteiro de visitas da semana previamente ajustado.
O tempo em que a área de vendas tinha só para bater as metas acabou. Agora é necessário mostrar como, quando, onde e por que vendeu ou não vendeu.
Essas informações do campo, cruzadas com os chamados "Bigdata", conseguem gerar mais dados, mais estatísticas e mais resultados em curto espaço, ou seja, dado capturado hoje poderá se transformar em dinheiro em um breve futuro.
Mas apesar da resistência inicial, com o passar do primeiro impacto, eles vão perceber que a sua produtividade vai aumentar muito e que realmente ele vai poder focar na sua atividade principal que é vender.
É aqui que uma outra oportunidade se abre para que o time de Marketing melhore o seu apoio comercial, pois a partir do momento em que a força de vendas esta toda online e com "devices" na frente do cliente o acesso e distribuição de conteúdos - sejam eles mensagem, roteiros e materiais para as visitas e reuniões comerciais - passam a ser de fácil e de simples distribuição e o melhor: com mensuração.
No entanto, na maioria das vezes existe uma desconexão entre o discurso do vendedor que conhece todos os atalhos e os materiais de apoio que ele possui e que na maioria dos casos não usa, ou usa pouco.
Pensar em apresentações bonitas de produto em aplicativos incríveis não traz nenhuma vantagem sobre o que ele já tinha, será apenas outro formato. Outras saídas seriam: montar uma trilha de diálogo com esse cliente, com materiais pautados a partir das dores do cliente, com as experiências de sucesso da área de vendas, com abordagem que já funcionam. Ou inovar criando e adequando conteúdos de apoio comercial por segmento, por tamanho, por tipo de aplicações, em formatos variados com vídeo cases, depoimentos de experts do setor, entre outros.
O investimento em sistemas, "devices", treinamentos é enorme, porém quando chega a hora de realmente usar todo o potencial o projeto fica pelo caminho e a tecnologia absorve, na maioria dos casos, apenas o trabalho transacional e pouco do apoio comercial.
O uso de produção de conteúdos para a Internet e redes sociais é uma forma interessante de mudar os materiais de apoio comercial, pois com um bom planejamento e produção é possível usar os mesmos em todos os canais, sejam eles redes sociais, e-mail marketing ou a própria área de vendas.
Um vídeo case, um comparador de soluções concorrentes, uma calculadora de ROI podem estar no site, nas redes sociais e no tablet do vendedor, garantindo homogeneidade no discurso e resultados na ponta.
*Giuliano Duccini é diretor geral da Conversa.Tech, empresa especializada no planejamento e produção de conteúdos totalmente direcionado ao mercado de B2B, transformando conteúdos técnicos em potentes ferramentas de atração e conversão de clientes.
por Giuliano Duccini*
Na prática, todo profissional de vendas se ainda não tem em breve terá em suas mãos um terminal/tablet que, no primeiro momento, será visto como uma "tornozeleira eletrônica", em que, como prisioneiro, ele terá de não só reportar as suas atividades, como provavelmente receber o roteiro de visitas da semana previamente ajustado.
O tempo em que a área de vendas tinha só para bater as metas acabou. Agora é necessário mostrar como, quando, onde e por que vendeu ou não vendeu.
Essas informações do campo, cruzadas com os chamados "Bigdata", conseguem gerar mais dados, mais estatísticas e mais resultados em curto espaço, ou seja, dado capturado hoje poderá se transformar em dinheiro em um breve futuro.
Mas apesar da resistência inicial, com o passar do primeiro impacto, eles vão perceber que a sua produtividade vai aumentar muito e que realmente ele vai poder focar na sua atividade principal que é vender.
É aqui que uma outra oportunidade se abre para que o time de Marketing melhore o seu apoio comercial, pois a partir do momento em que a força de vendas esta toda online e com "devices" na frente do cliente o acesso e distribuição de conteúdos - sejam eles mensagem, roteiros e materiais para as visitas e reuniões comerciais - passam a ser de fácil e de simples distribuição e o melhor: com mensuração.
No entanto, na maioria das vezes existe uma desconexão entre o discurso do vendedor que conhece todos os atalhos e os materiais de apoio que ele possui e que na maioria dos casos não usa, ou usa pouco.
Pensar em apresentações bonitas de produto em aplicativos incríveis não traz nenhuma vantagem sobre o que ele já tinha, será apenas outro formato. Outras saídas seriam: montar uma trilha de diálogo com esse cliente, com materiais pautados a partir das dores do cliente, com as experiências de sucesso da área de vendas, com abordagem que já funcionam. Ou inovar criando e adequando conteúdos de apoio comercial por segmento, por tamanho, por tipo de aplicações, em formatos variados com vídeo cases, depoimentos de experts do setor, entre outros.
O investimento em sistemas, "devices", treinamentos é enorme, porém quando chega a hora de realmente usar todo o potencial o projeto fica pelo caminho e a tecnologia absorve, na maioria dos casos, apenas o trabalho transacional e pouco do apoio comercial.
O uso de produção de conteúdos para a Internet e redes sociais é uma forma interessante de mudar os materiais de apoio comercial, pois com um bom planejamento e produção é possível usar os mesmos em todos os canais, sejam eles redes sociais, e-mail marketing ou a própria área de vendas.
Um vídeo case, um comparador de soluções concorrentes, uma calculadora de ROI podem estar no site, nas redes sociais e no tablet do vendedor, garantindo homogeneidade no discurso e resultados na ponta.
*Giuliano Duccini é diretor geral da Conversa.Tech, empresa especializada no planejamento e produção de conteúdos totalmente direcionado ao mercado de B2B, transformando conteúdos técnicos em potentes ferramentas de atração e conversão de clientes.