Tipos diferentes de demanda exigem estratégias específicas para cada público-alvo
(DINO - 23 abr, 2018) -
Há demanda porque há, entre os aspectos poder de compra. Entretanto, este mesmo poder de compra oscila de acordo com o contexto econômico de cada país e pelo funcionamento do mercado. Num contexto de crise, por exemplo, é fundamental considerar não apenas o que a população está consumindo, mas como ela passa a consumir. Uma pesquisa divulgada pelo Datafolha, em 2017, apontou que 46% dos brasileiros entrevistados acreditam que sua situação econômica irá melhorar. Este dado, se colocado ao lado do fato de que a inflação caiu em janeiro de 2018, porém o rendimento médio (poder de compra) teve redução de 0,7% de acordo com dados divulgados na PED (Pesquisa de Emprego e Desemprego) - feita mensalmente pelo Dieese, pode demonstrar que há intenção de consumo, mas ainda assim a cautela com as finanças não deixará de existir ou ser fator crucial na hora de comprar. Neste ponto, profissionais que atuam diretamente com estratégias voltadas para atingir diferentes públicos-alvo devem se atentar para os tipos de demanda, suas características e o que eles dizem sobre o consumidor que, futuramente, deseja-se ter como cliente. Em suma, esta demanda nada mais é do que o desejo ou necessidade apoiado pela capacidade e intenção de compra dos indivíduos. Ela, por sua vez, só ocorre se o consumidor tiver necessidade de algo e possuir condições financeiras para suprir tal vontade. Basicamente, ele precisa querer e poder adquirir um produto ou serviço. Primeiro ponto para compreender as demandas mercadológicas: só há demanda se existir poder de compra - o que se confirma nos dados anteriormente citados. Com isso, toda estratégia deve se basear no maior número possível de informações e índices econômicos que refletem a situação do consumo no país. Abaixo, os principais tipos de demanda e suas respectivas características. Tipos de demanda Demanda negativa;
Ocorre quando uma parcela significativa do mercado não gosta do produto e até mesmo o evita, porém acaba sendo “inevitável” (ex. vacinas, serviços odontológicos, vasectomias, operações de vesícula;) Demanda inexistente;
Ocorre quando consumidores-alvo podem desconhecer ou não estar interessados e são absolutamente indiferentes ao produto/serviço. A maioria dos casos de demanda inexistente ocorre devido à atualização constante do mercado, alguns produtos acabam não sendo mais utilizados e não suprem mais nenhuma necessidade dos consumidores. (Ex: Fita K-7; Disquete);
Demanda latente;
Ocorre quando muitos consumidores compartilham uma forte necessidade que nenhum produto disponível no mercado é capaz de satisfazer. Geralmente as grandes ideias e inovações surgem a partir da identificação desse tipo de demanda, em que os consumidores possuem um grande desejo por um produto/serviço que ainda não existe, ou existe e não atende todas suas necessidades e expectativas. (Ex: Cigarros que não prejudiquem a saúde) Demanda irregular
Ocorre quando há uma variação na sazonalidade da procura, seja diária, mensal, semestral, anual ou até mesmo horária de um serviço/produto. (Ex: Uma sorveteria tem mais demanda no verão do que no inverno) Demanda em declínio
Ocorre quando os consumidores deixam de consumir gradativamente um produto/serviço. Na maioria dos casos, todas as empresas estão sujeitas, em algum momento, a esse tipo de demanda – e pode ser uma grande oportunidade de identificar melhorias a serem feitas. (Ex: Carros que consomem muito combustível; Número de fiéis de uma igreja) Demanda plena
Ocorre quando há um “perfeito” equilíbrio entre oferta e demanda de um produto/serviço. Geralmente, esse tipo de demanda acontece quando o produto/serviço torna-se “essencial” na vida do consumidor. (Ex: Telefone; Internet) Demanda excessiva
Ocorre quando há um excesso de procura por um produto/serviço e a empresa não consegue atender todo volume de consumidores. (Ex: Jogos de finais de campeonatos; Edições limitadas de um produto) Demanda indesejada
É toda a procura por produto/serviços prejudiciais à saúde, sociedade ou meio-ambiente. Este tipo de demanda é regulada pelo governo com campanhas e ações de marketing que visam desestimular o consumo destes produtos/serviços. (Ex: Bebidas alcoólicas; Cigarros; Armas de fogo) Como profissional de Marketing Como um profissional da área do Marketing, entender as demandas do mercado em relação a certos produtos ou serviços é essencial para tracejar e arquitetar estratégias que impactam de forma eficaz seu público-alvo e consumidor. Por exemplo: uma loja que vende roupas e artigos para prática de “Ski” (Esporte praticado na neve) resolve abrir uma franquia no Brasil. O profissional de Marketing deve identificar que há uma demanda inexistente neste país para esse produto, pois não neva no Brasil e tampouco é praticado esse esporte. Tendo em vista a necessidade da marca de expandir suas vendas para outros países, como o Brasil, deve-se utilizar de estratégias que divulguem e estimulem o consumo deste produto para esferas sociais que tenham o poder de compra para viajar para países em que esta prática é possível e comum, como o Chile por exemplo e logo, buscar parcerias com agências de turismo. Neste momento, o tipo de demanda influenciou diretamente na definição do público-alvo. Como profissional de Relações Públicas O Marketing também está inserido e se correlaciona com a área de RP. Para o Assessor de Imprensa por exemplo, também é importante identificar o tipo de demanda do produto/serviço que será trabalhado a imagem e divulgação. Por exemplo: um evento musical regional, que está em sua 3ª edição, identifica que o número de visitantes em relação às outras edições foi menor que o esperado e deseja expandir ou no mínimo manter, o número de consumidores que vão ao evento na 4ª edição. Para isso, a empresa responsável pelo evento resolve contratar um profissional de RP para solucionar este problema. Primeiro, deve-se identificar que há uma demanda em declínio pelo fato de o número de visitantes ao evento diminuir gradativamente conforme suas edições, e sendo um evento regional, pode-se identificar também que não há uma variação grande de público. Após detectar o tipo de demanda em função da regionalidade, o profissional de RP deve aproximar o público do evento com estratégias de comunicação que reforce a imagem com ações de mídia, novos canais de divulgação, entrevistas com as bandas e convidados do evento, como se trata de um evento regional pode ser uma grande oportunidade de divulgar em escala nacional e atrair turistas e novos visitantes para cidade. Novamente, o tipo de demanda influenciou diretamente na definição do público-alvo e como impactá-lo. Sendo assim, é fundamental levar em consideração as características de cada demanda para, consequentemente, melhor entender o que – de fato – irá suprir as necessidades e expectativas de seu público-alvo. Este é um trabalho essencial para qualquer empresa ou equipe de marketing que deseja aumentar efetivamente as vendas.
Há demanda porque há, entre os aspectos poder de compra. Entretanto, este mesmo poder de compra oscila de acordo com o contexto econômico de cada país e pelo funcionamento do mercado. Num contexto de crise, por exemplo, é fundamental considerar não apenas o que a população está consumindo, mas como ela passa a consumir. Uma pesquisa divulgada pelo Datafolha, em 2017, apontou que 46% dos brasileiros entrevistados acreditam que sua situação econômica irá melhorar. Este dado, se colocado ao lado do fato de que a inflação caiu em janeiro de 2018, porém o rendimento médio (poder de compra) teve redução de 0,7% de acordo com dados divulgados na PED (Pesquisa de Emprego e Desemprego) - feita mensalmente pelo Dieese, pode demonstrar que há intenção de consumo, mas ainda assim a cautela com as finanças não deixará de existir ou ser fator crucial na hora de comprar. Neste ponto, profissionais que atuam diretamente com estratégias voltadas para atingir diferentes públicos-alvo devem se atentar para os tipos de demanda, suas características e o que eles dizem sobre o consumidor que, futuramente, deseja-se ter como cliente. Em suma, esta demanda nada mais é do que o desejo ou necessidade apoiado pela capacidade e intenção de compra dos indivíduos. Ela, por sua vez, só ocorre se o consumidor tiver necessidade de algo e possuir condições financeiras para suprir tal vontade. Basicamente, ele precisa querer e poder adquirir um produto ou serviço. Primeiro ponto para compreender as demandas mercadológicas: só há demanda se existir poder de compra - o que se confirma nos dados anteriormente citados. Com isso, toda estratégia deve se basear no maior número possível de informações e índices econômicos que refletem a situação do consumo no país. Abaixo, os principais tipos de demanda e suas respectivas características. Tipos de demanda Demanda negativa;
Ocorre quando uma parcela significativa do mercado não gosta do produto e até mesmo o evita, porém acaba sendo “inevitável” (ex. vacinas, serviços odontológicos, vasectomias, operações de vesícula;) Demanda inexistente;
Ocorre quando consumidores-alvo podem desconhecer ou não estar interessados e são absolutamente indiferentes ao produto/serviço. A maioria dos casos de demanda inexistente ocorre devido à atualização constante do mercado, alguns produtos acabam não sendo mais utilizados e não suprem mais nenhuma necessidade dos consumidores. (Ex: Fita K-7; Disquete);
Demanda latente;
Ocorre quando muitos consumidores compartilham uma forte necessidade que nenhum produto disponível no mercado é capaz de satisfazer. Geralmente as grandes ideias e inovações surgem a partir da identificação desse tipo de demanda, em que os consumidores possuem um grande desejo por um produto/serviço que ainda não existe, ou existe e não atende todas suas necessidades e expectativas. (Ex: Cigarros que não prejudiquem a saúde) Demanda irregular
Ocorre quando há uma variação na sazonalidade da procura, seja diária, mensal, semestral, anual ou até mesmo horária de um serviço/produto. (Ex: Uma sorveteria tem mais demanda no verão do que no inverno) Demanda em declínio
Ocorre quando os consumidores deixam de consumir gradativamente um produto/serviço. Na maioria dos casos, todas as empresas estão sujeitas, em algum momento, a esse tipo de demanda – e pode ser uma grande oportunidade de identificar melhorias a serem feitas. (Ex: Carros que consomem muito combustível; Número de fiéis de uma igreja) Demanda plena
Ocorre quando há um “perfeito” equilíbrio entre oferta e demanda de um produto/serviço. Geralmente, esse tipo de demanda acontece quando o produto/serviço torna-se “essencial” na vida do consumidor. (Ex: Telefone; Internet) Demanda excessiva
Ocorre quando há um excesso de procura por um produto/serviço e a empresa não consegue atender todo volume de consumidores. (Ex: Jogos de finais de campeonatos; Edições limitadas de um produto) Demanda indesejada
É toda a procura por produto/serviços prejudiciais à saúde, sociedade ou meio-ambiente. Este tipo de demanda é regulada pelo governo com campanhas e ações de marketing que visam desestimular o consumo destes produtos/serviços. (Ex: Bebidas alcoólicas; Cigarros; Armas de fogo) Como profissional de Marketing Como um profissional da área do Marketing, entender as demandas do mercado em relação a certos produtos ou serviços é essencial para tracejar e arquitetar estratégias que impactam de forma eficaz seu público-alvo e consumidor. Por exemplo: uma loja que vende roupas e artigos para prática de “Ski” (Esporte praticado na neve) resolve abrir uma franquia no Brasil. O profissional de Marketing deve identificar que há uma demanda inexistente neste país para esse produto, pois não neva no Brasil e tampouco é praticado esse esporte. Tendo em vista a necessidade da marca de expandir suas vendas para outros países, como o Brasil, deve-se utilizar de estratégias que divulguem e estimulem o consumo deste produto para esferas sociais que tenham o poder de compra para viajar para países em que esta prática é possível e comum, como o Chile por exemplo e logo, buscar parcerias com agências de turismo. Neste momento, o tipo de demanda influenciou diretamente na definição do público-alvo. Como profissional de Relações Públicas O Marketing também está inserido e se correlaciona com a área de RP. Para o Assessor de Imprensa por exemplo, também é importante identificar o tipo de demanda do produto/serviço que será trabalhado a imagem e divulgação. Por exemplo: um evento musical regional, que está em sua 3ª edição, identifica que o número de visitantes em relação às outras edições foi menor que o esperado e deseja expandir ou no mínimo manter, o número de consumidores que vão ao evento na 4ª edição. Para isso, a empresa responsável pelo evento resolve contratar um profissional de RP para solucionar este problema. Primeiro, deve-se identificar que há uma demanda em declínio pelo fato de o número de visitantes ao evento diminuir gradativamente conforme suas edições, e sendo um evento regional, pode-se identificar também que não há uma variação grande de público. Após detectar o tipo de demanda em função da regionalidade, o profissional de RP deve aproximar o público do evento com estratégias de comunicação que reforce a imagem com ações de mídia, novos canais de divulgação, entrevistas com as bandas e convidados do evento, como se trata de um evento regional pode ser uma grande oportunidade de divulgar em escala nacional e atrair turistas e novos visitantes para cidade. Novamente, o tipo de demanda influenciou diretamente na definição do público-alvo e como impactá-lo. Sendo assim, é fundamental levar em consideração as características de cada demanda para, consequentemente, melhor entender o que – de fato – irá suprir as necessidades e expectativas de seu público-alvo. Este é um trabalho essencial para qualquer empresa ou equipe de marketing que deseja aumentar efetivamente as vendas.