O crédito ainda classifica pessoas. O futuro será compreendê-las.
Durante décadas, o mercado financeiro enquadrou consumidores em categorias binárias. Em um cenário cada vez mais complexo, o próximo passo da inclusão financeira dependerá da capacidade de compreender pessoas, não apenas classificá-las
O mercado de crédito brasileiro se acostumou a transformar momentos em identidades. Uma dívida em atraso pode virar "nome sujo"; um histórico positivo gera o rótulo de "bom pagador" e uma decisão de crédito é simplesmente "aprovada" ou "recusada". Tem sido assim há décadas - mas o problema é que nenhum desses rótulos é capaz de explicar, sozinho, quem é a pessoa do outro lado da operação. Em um País em que 82% das famílias declararam ter algum nível de endividamento, segundo dados recentes da Confederação Nacional do Comércio (CNC), essa limitação importa - e muito.
Por trás dessa lógica está uma premissa profundamente enraizada no mercado: a de que consumidores podem ser organizados em categorias opostas. Positivo ou negativo. Aprovado ou recusado. Nome limpo ou nome sujo. O desafio é que pessoas reais raramente cabem em classificações binárias. Esse modelo ajudou a simplificar decisões e administrar riscos, mas foi concebido em um contexto de menor disponibilidade de informações sobre o consumidor. Hoje, porém, a realidade financeira das pessoas é mais diversa e complexa do que essas categorias conseguem representar.
Enfrentar dificuldades financeiras não significa que todos os endividados e inadimplentes tenham o mesmo perfil, a mesma capacidade de pagamento ou as mesmas necessidades.
Ainda assim, boa parte das decisões de crédito continua partindo de classificações que agrupam consumidores muito diferentes sob um mesmo rótulo. Isso acontece mesmo em um cenário de transformação do mercado, marcado por novas fontes de informação, novas formas de relacionamento financeiro e ferramentas cada vez mais sofisticadas de análise de dados.
É preciso ainda considerar que uma informação verdadeira pode produzir uma conclusão incompleta. Uma restrição de crédito é relevante, mas não explica sozinha a capacidade de pagamento, o momento financeiro ou as necessidades de uma pessoa. Assim, o mercado corre o risco de transformar sinais sobre um consumidor em definições sobre quem ele é.
É justamente essa lógica que a TransUnion questiona. "Na TransUnion, entendemos que é preciso mudar a perspectiva da classificação para a perspectiva da compreensão do consumidor", diz Fernando Musolino, CEO da TransUnion Brasil. Na prática, isso significa entender quem são essas pessoas, em que momento estão e quais produtos fazem sentido para ajudá-las a reconstruir sua relação com o crédito.
Superar rótulos
Restrições ao crédito continuam sendo informações relevantes para qualquer decisão. O ponto, portanto, não é abandonar o histórico financeiro ou deixar de considerar a inadimplência. É impedir que uma informação importante se transforme em uma identidade permanente. "O mercado foi construído para classificar e agora precisa evoluir para compreender. Indicadores de crédito tradicionais continuam importantes, mas representam apenas uma parte do perfil financeiro do consumidor e não podem ser a identidade dele. As pessoas têm um nome que vai muito além da ideia de 'nome sujo' ou 'nome limpo'", afirma o executivo.
Essa diferença parece pequena, mas muda profundamente a forma de enxergar o consumidor. Durante décadas, a principal preocupação do mercado foi determinar em qual lado da classificação uma pessoa deveria estar. Agora, o desafio passa a ser compreender os fatores que explicam aquela situação e identificar possibilidades que não aparecem em análises binárias.
A mudança também passa pela qualidade da informação disponível. A consolidação do Cadastro Positivo, a expansão do Open Finance e o crescimento de novas fontes de informação ampliaram o conjunto de dados sobre o comportamento financeiro dos consumidores. Mas ter mais informação não significa, necessariamente, tomar decisões melhores. É preciso interpretar esses sinais e entender o que eles revelam sobre cada consumidor.
Mais informação, melhor compreensão
Ao longo da última década, milhões de brasileiros foram inseridos no sistema financeiro, graças à digitalização dos serviços bancários e a iniciativas do Banco Central, como o Pix. No entanto, muitos permanecem sem acesso efetivo ao crédito. Segundo estimativas da TransUnion Brasil, cerca de quatro em cada dez brasileiros ainda são subatendidos pelo mercado de crédito - espaço relevante para ampliar oportunidades para a população e impulsionar a economia como um todo.
Em muitos casos, o desafio não é necessariamente a falta de capacidade de pagamento, mas a dificuldade de avaliar corretamente consumidores que não possuem um histórico tradicional de crédito. É justamente aí que entram os chamados dados alternativos. Informações sobre geração de renda em plataformas digitais, movimentações financeiras, contexto socioeconômico e outros sinais podem ajudar empresas a compreender pessoas que, até então, apareciam pouco ou quase nada nos modelos tradicionais.
"Existem mecanismos de compreensão que fogem da regra da classificação. Quanto melhor conseguimos entender o consumidor, maiores são as chances de ampliar o acesso de forma equilibrada", explica Musolino. Para ele, o desafio não está apenas em conceder mais crédito, mas em oferecer os produtos certos, no momento certo e na medida adequada para cada consumidor. "Entra aqui o papel da tecnologia, que pode nos ajudar cada vez mais na personalização de ofertas", diz o CEO.
A consequência é relevante: pessoas que compartilham a mesma classificação podem representar oportunidades completamente diferentes. Quanto maior a capacidade de compreender essas diferenças, maiores também são as chances de ampliar o acesso de forma sustentável, tanto para consumidores quanto para empresas.
Próximo passo
Compreender o consumidor, porém, não pode ser uma via de mão única. Não basta que as empresas tenham condições de interpretar melhor os clientes se os próprios consumidores não compreenderem o sistema financeiro e as consequências de suas decisões.
Na visão de Musolino, esse é um dos desafios deixados pelo avanço da bancarização no País. "O Brasil ampliou o acesso ao sistema financeiro, mas a educação financeira não avançou no mesmo ritmo. Isso fez com que parte dos consumidores enfrentasse dificuldades. O próximo passo é ajudá-los a entender melhor sua relação com o crédito e a desenvolver hábitos que contribuam para uma vida financeira mais saudável", resume o executivo.
Por isso, uma das frentes que a companhia desenvolve é aproximar o consumidor das informações que influenciam sua própria vida financeira. A ideia é ampliar a compreensão sobre fatores como score de crédito, histórico financeiro e impacto das decisões individuais ao longo do tempo. "Muitas pessoas ainda desconhecem os fatores que influenciam seu score de crédito. Queremos ampliar essa compreensão, para que possam tomar decisões mais informadas e entender de que forma suas escolhas impactam sua trajetória financeira", afirma Musolino.
A mudança de perspectiva produz efeitos para os dois lados da relação. Para as empresas, compreender melhor quem está do outro lado permite equilibrar crescimento e gestão de risco e construir carteiras mais sustentáveis. Para os consumidores, significa ter mais condições de encontrar produtos adequados à própria realidade e reconstruir, quando necessário, sua relação com o sistema financeiro.
É uma mudança que não elimina o risco nem torna restrições, histórico ou score menos importantes. O que muda é o peso que essas informações têm na definição de uma pessoa. -. O futuro da inclusão financeira começa quando uma classificação deixa de ser o ponto de chegada e passa a ser apenas o ponto de partida. "O mercado foi construído para classificar", diz o CEO da TransUnion. "O futuro será compreender."
O mercado de crédito brasileiro se acostumou a transformar momentos em identidades. Uma dívida em atraso pode virar "nome sujo"; um histórico positivo gera o rótulo de "bom pagador" e uma decisão de crédito é simplesmente "aprovada" ou "recusada". Tem sido assim há décadas - mas o problema é que nenhum desses rótulos é capaz de explicar, sozinho, quem é a pessoa do outro lado da operação. Em um País em que 82% das famílias declararam ter algum nível de endividamento, segundo dados recentes da Confederação Nacional do Comércio (CNC), essa limitação importa - e muito.
Por trás dessa lógica está uma premissa profundamente enraizada no mercado: a de que consumidores podem ser organizados em categorias opostas. Positivo ou negativo. Aprovado ou recusado. Nome limpo ou nome sujo. O desafio é que pessoas reais raramente cabem em classificações binárias. Esse modelo ajudou a simplificar decisões e administrar riscos, mas foi concebido em um contexto de menor disponibilidade de informações sobre o consumidor. Hoje, porém, a realidade financeira das pessoas é mais diversa e complexa do que essas categorias conseguem representar.
Enfrentar dificuldades financeiras não significa que todos os endividados e inadimplentes tenham o mesmo perfil, a mesma capacidade de pagamento ou as mesmas necessidades.
Ainda assim, boa parte das decisões de crédito continua partindo de classificações que agrupam consumidores muito diferentes sob um mesmo rótulo. Isso acontece mesmo em um cenário de transformação do mercado, marcado por novas fontes de informação, novas formas de relacionamento financeiro e ferramentas cada vez mais sofisticadas de análise de dados.
É preciso ainda considerar que uma informação verdadeira pode produzir uma conclusão incompleta. Uma restrição de crédito é relevante, mas não explica sozinha a capacidade de pagamento, o momento financeiro ou as necessidades de uma pessoa. Assim, o mercado corre o risco de transformar sinais sobre um consumidor em definições sobre quem ele é.
É justamente essa lógica que a TransUnion questiona. "Na TransUnion, entendemos que é preciso mudar a perspectiva da classificação para a perspectiva da compreensão do consumidor", diz Fernando Musolino, CEO da TransUnion Brasil. Na prática, isso significa entender quem são essas pessoas, em que momento estão e quais produtos fazem sentido para ajudá-las a reconstruir sua relação com o crédito.
Superar rótulos
Restrições ao crédito continuam sendo informações relevantes para qualquer decisão. O ponto, portanto, não é abandonar o histórico financeiro ou deixar de considerar a inadimplência. É impedir que uma informação importante se transforme em uma identidade permanente. "O mercado foi construído para classificar e agora precisa evoluir para compreender. Indicadores de crédito tradicionais continuam importantes, mas representam apenas uma parte do perfil financeiro do consumidor e não podem ser a identidade dele. As pessoas têm um nome que vai muito além da ideia de 'nome sujo' ou 'nome limpo'", afirma o executivo.
Essa diferença parece pequena, mas muda profundamente a forma de enxergar o consumidor. Durante décadas, a principal preocupação do mercado foi determinar em qual lado da classificação uma pessoa deveria estar. Agora, o desafio passa a ser compreender os fatores que explicam aquela situação e identificar possibilidades que não aparecem em análises binárias.
A mudança também passa pela qualidade da informação disponível. A consolidação do Cadastro Positivo, a expansão do Open Finance e o crescimento de novas fontes de informação ampliaram o conjunto de dados sobre o comportamento financeiro dos consumidores. Mas ter mais informação não significa, necessariamente, tomar decisões melhores. É preciso interpretar esses sinais e entender o que eles revelam sobre cada consumidor.
Mais informação, melhor compreensão
Ao longo da última década, milhões de brasileiros foram inseridos no sistema financeiro, graças à digitalização dos serviços bancários e a iniciativas do Banco Central, como o Pix. No entanto, muitos permanecem sem acesso efetivo ao crédito. Segundo estimativas da TransUnion Brasil, cerca de quatro em cada dez brasileiros ainda são subatendidos pelo mercado de crédito - espaço relevante para ampliar oportunidades para a população e impulsionar a economia como um todo.
Em muitos casos, o desafio não é necessariamente a falta de capacidade de pagamento, mas a dificuldade de avaliar corretamente consumidores que não possuem um histórico tradicional de crédito. É justamente aí que entram os chamados dados alternativos. Informações sobre geração de renda em plataformas digitais, movimentações financeiras, contexto socioeconômico e outros sinais podem ajudar empresas a compreender pessoas que, até então, apareciam pouco ou quase nada nos modelos tradicionais.
"Existem mecanismos de compreensão que fogem da regra da classificação. Quanto melhor conseguimos entender o consumidor, maiores são as chances de ampliar o acesso de forma equilibrada", explica Musolino. Para ele, o desafio não está apenas em conceder mais crédito, mas em oferecer os produtos certos, no momento certo e na medida adequada para cada consumidor. "Entra aqui o papel da tecnologia, que pode nos ajudar cada vez mais na personalização de ofertas", diz o CEO.
A consequência é relevante: pessoas que compartilham a mesma classificação podem representar oportunidades completamente diferentes. Quanto maior a capacidade de compreender essas diferenças, maiores também são as chances de ampliar o acesso de forma sustentável, tanto para consumidores quanto para empresas.
Próximo passo
Compreender o consumidor, porém, não pode ser uma via de mão única. Não basta que as empresas tenham condições de interpretar melhor os clientes se os próprios consumidores não compreenderem o sistema financeiro e as consequências de suas decisões.
Na visão de Musolino, esse é um dos desafios deixados pelo avanço da bancarização no País. "O Brasil ampliou o acesso ao sistema financeiro, mas a educação financeira não avançou no mesmo ritmo. Isso fez com que parte dos consumidores enfrentasse dificuldades. O próximo passo é ajudá-los a entender melhor sua relação com o crédito e a desenvolver hábitos que contribuam para uma vida financeira mais saudável", resume o executivo.
Por isso, uma das frentes que a companhia desenvolve é aproximar o consumidor das informações que influenciam sua própria vida financeira. A ideia é ampliar a compreensão sobre fatores como score de crédito, histórico financeiro e impacto das decisões individuais ao longo do tempo. "Muitas pessoas ainda desconhecem os fatores que influenciam seu score de crédito. Queremos ampliar essa compreensão, para que possam tomar decisões mais informadas e entender de que forma suas escolhas impactam sua trajetória financeira", afirma Musolino.
A mudança de perspectiva produz efeitos para os dois lados da relação. Para as empresas, compreender melhor quem está do outro lado permite equilibrar crescimento e gestão de risco e construir carteiras mais sustentáveis. Para os consumidores, significa ter mais condições de encontrar produtos adequados à própria realidade e reconstruir, quando necessário, sua relação com o sistema financeiro.
É uma mudança que não elimina o risco nem torna restrições, histórico ou score menos importantes. O que muda é o peso que essas informações têm na definição de uma pessoa. -. O futuro da inclusão financeira começa quando uma classificação deixa de ser o ponto de chegada e passa a ser apenas o ponto de partida. "O mercado foi construído para classificar", diz o CEO da TransUnion. "O futuro será compreender."