O novo perfil da revenda: um profissional, pouco estoque e muito treinamento
(DINO - 27 out, 2015) - Por Mariano Gordinho*
"Revenda-de-um-homem-só" é como são chamadas as revendas compostas apenas pelo proprietário, responsável por comprar, vender, faturar, entregar e tudo mais o que for necessário. Essa já é uma realidade que corresponde a uma em cada quatro revendas, segundo os dados da 4ª Pesquisa Inédita Setorial dos Distribuidores de TI e o 3º Censo de Revendas, divulgada pela Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (ABRADISTI) neste ano.
Além destes, outros 21% do universo de 30 mil revendas no país trabalham no esquema home Office, enquanto 25% possuem um pequeno escritório e 6% atuam apenas online. Todos esses tipos de negócios possuem características em comum, que simbolizam o novo perfil da revenda de TI: trabalhar com pouco estoque e de forma praticamente virtual.
Neste cenário, torna-se cada vez mais viável o modelo de intermediação de vendas, formato em que o distribuidor disponibiliza online todo o seu portfólio de produtos para que a revenda negocie diretamente com o consumidor. O canal não precisa se preocupar com logística, estoque ou até mesmo financiamento, uma vez que tudo é desenvolvido pelo distribuidor. O revendedor fica com uma porcentagem da venda, além de diminuir custos de investimentos, pois tem um giro maior de capital.
A intermediação de vendas já vem sendo bastante utilizada por alguns distribuidores no Brasil, que chegam a ter cerca de 50% do faturamento nessa frente, sem dúvida um passo importante para a sobrevivência em um mercado com concorrência acirrada. Entretanto, não é suficiente.
Tão importante quanto se adaptar ao novo formato de negócios, é investir cada vez mais na excelência em atendimento. A experiência de compra e um bom relacionamento antes e depois das vendas são fundamentais para fidelização do cliente. Representam requisitos básicos para o profissional da revenda. Hoje não basta um domínio técnico do produto, é preciso também contar com um discurso comercial na ponta da língua, que deve permear o caráter consultivo do relacionamento com o cliente.
Muitos profissionais do mercado ainda não estão preparados para esse desafio, e isso não se refere apenas às revendas com caráter familiar, mas a todo o setor. Os distribuidores têm sua parcela de responsabilidade e a missão de oferecer ferramentas para que os parceiros aprimorem o desempenho, promovendo resultados que refletem em toda a cadeia.
Os treinamentos são os recursos que estão ao alcance da revenda. É importante que procurem junto aos seus distribuidores ? que fazem o elo com os fabricantes ? e até reivindiquem a realização de roadshows, workshops e outros eventos de instrução e capacitação comercial, técnica e de relacionamento. Mesmo em tempos de crise, a Internet está acessível a todos, e a realização de webinars tem sido um caminho de baixo custo e grande alcance, já que o curso à distância permite a participação de revendas de todo o território nacional.
O momento é de preparação, vivemos a era do compartilhamento. Nada mais natural do que fabricantes, distribuidores e revendas juntarem forças para dividir conhecimento e desenvolver novos modelos de negócios, para o bem do mercado de TI.
*Mariano Gordinho é diretor-executivo da Associação Brasileira de Distribuidores de TI (Abradisti)
"Revenda-de-um-homem-só" é como são chamadas as revendas compostas apenas pelo proprietário, responsável por comprar, vender, faturar, entregar e tudo mais o que for necessário. Essa já é uma realidade que corresponde a uma em cada quatro revendas, segundo os dados da 4ª Pesquisa Inédita Setorial dos Distribuidores de TI e o 3º Censo de Revendas, divulgada pela Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (ABRADISTI) neste ano.
Além destes, outros 21% do universo de 30 mil revendas no país trabalham no esquema home Office, enquanto 25% possuem um pequeno escritório e 6% atuam apenas online. Todos esses tipos de negócios possuem características em comum, que simbolizam o novo perfil da revenda de TI: trabalhar com pouco estoque e de forma praticamente virtual.
Neste cenário, torna-se cada vez mais viável o modelo de intermediação de vendas, formato em que o distribuidor disponibiliza online todo o seu portfólio de produtos para que a revenda negocie diretamente com o consumidor. O canal não precisa se preocupar com logística, estoque ou até mesmo financiamento, uma vez que tudo é desenvolvido pelo distribuidor. O revendedor fica com uma porcentagem da venda, além de diminuir custos de investimentos, pois tem um giro maior de capital.
A intermediação de vendas já vem sendo bastante utilizada por alguns distribuidores no Brasil, que chegam a ter cerca de 50% do faturamento nessa frente, sem dúvida um passo importante para a sobrevivência em um mercado com concorrência acirrada. Entretanto, não é suficiente.
Tão importante quanto se adaptar ao novo formato de negócios, é investir cada vez mais na excelência em atendimento. A experiência de compra e um bom relacionamento antes e depois das vendas são fundamentais para fidelização do cliente. Representam requisitos básicos para o profissional da revenda. Hoje não basta um domínio técnico do produto, é preciso também contar com um discurso comercial na ponta da língua, que deve permear o caráter consultivo do relacionamento com o cliente.
Muitos profissionais do mercado ainda não estão preparados para esse desafio, e isso não se refere apenas às revendas com caráter familiar, mas a todo o setor. Os distribuidores têm sua parcela de responsabilidade e a missão de oferecer ferramentas para que os parceiros aprimorem o desempenho, promovendo resultados que refletem em toda a cadeia.
Os treinamentos são os recursos que estão ao alcance da revenda. É importante que procurem junto aos seus distribuidores ? que fazem o elo com os fabricantes ? e até reivindiquem a realização de roadshows, workshops e outros eventos de instrução e capacitação comercial, técnica e de relacionamento. Mesmo em tempos de crise, a Internet está acessível a todos, e a realização de webinars tem sido um caminho de baixo custo e grande alcance, já que o curso à distância permite a participação de revendas de todo o território nacional.
O momento é de preparação, vivemos a era do compartilhamento. Nada mais natural do que fabricantes, distribuidores e revendas juntarem forças para dividir conhecimento e desenvolver novos modelos de negócios, para o bem do mercado de TI.
*Mariano Gordinho é diretor-executivo da Associação Brasileira de Distribuidores de TI (Abradisti)